Kaufabbrecher Vermeiden

Heute mal ein Thema, welches nicht direkt was mit der Internationalisierung von Online-Shops zu tun hat. Dennoch möchten wir Euch ein Thema nahe bringen, welches ein derzeit völlig gehyped wird. Die Reaktivierung von Kaufabbrechern im Sinne von Remarketing ist in der e-Commerce bzw. der Online-Marketing Branche derzeit der letzte Schrei. Ähnlich wie die Conversion-Optimierung versuchen Shopbetreiber, bzw. deren Marketing-Agenturen, vermehrt nicht noch mehr Traffic auf die Shops zu schaufeln, sondern vielmehr das meißte aus dem bestehenden Traffic herauszuholen. Wie das geht zeigen wir Euch in diesem Blogpost. Umfragen und Analysen haben ergeben, dass etwa 70 Prozent aller Besucher den Checkout der Online-Shops nicht erfolgreich zu Ende führen. Somit liegt die Idee nahe, genau diese Besucher wieder zu reaktivieren und doch irgendwie zum Kauf zu animieren, oder? Vor allem unter der Betrachtung des Aspektes, dass in etwa 75 Prozent aller Besucher innerhalb eines Monats wieder den Weg in den Shop zurück finden. Bei diesem wiederkehrenden Besucher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er diesmal etwas kauft dann auch wesentlich höher – wie eine Umfrage von SeeWhy im Sommer 2011 ergeben hat.

Option 1: Remarketing bzw. Retargeting

Retargeting ist eine sehr neue Marketing-Maßnahme, welche in erster Linie durch die Integration in Google Adwords richtig populär geworden ist – vorher galt diese Maßnahme technisch als relativ anspruchsvoll. Beim Remarketing wird auf dem Rechner des Shop-Besuches ein extra Cookie gesetzt, sobald er den Warenkorb des Shops erreicht. Dieses Cookie kann so schlau programmiert werden, dass es unter Umständen sogar das Produkt speichern kann, welches der Besucher gerade in den Warenkorb gelegt hat.

Verlässt der Besucher nun den Shop ohne zu kaufen, setzt das Prinzip Retargeting/Remarketing ein. Besucht der Besucher des Online-Shops in den nächsten Tagen, so lange der Cookie gültig ist, eine Website die bspw. Werbung mit Hilfe des Google Content-Netzwerks (Google Adsense) schaltet, kann der Besucher anhand des Cookies genau identifiziert werden. Somit wird dem Besucher nicht, wie bisher, irgendein zur Website passendes Werbe-Banner angezeigt, sondern im besten Fall genau das aus dem Shop, wo er zuvor den Kauf abgebrochen hat. Bei dynamischen Bannern kann hier sogar auch der entsprechende Artikel direkt visuell im Banner aufgeführt werden.

Sofern der Besucher sich jezt nicht verfolgt fühlt ist die Wahrscheinlichkeit relativ hoch, dass er sich an den abgebrochenen Kauf-Prozess erinnert und durch den Klick auf den Banner wieder zurück in den Shop findet.

Option 2: Kaufabbrecher-Befragung

Wie oben gesehen bricht der Großteil der Besucher den Kaufprozess ab. Im Normalfall weiss der Shopbetreiber aber gar nicht woran das tatsächlich gelegen hat. Wollte er eigentlich wirklich etwas kaufen oder vielleicht doch nur über ein Produkt informieren? Man weiss es nicht. Genau wegen dieser Unwissenheit können oftmals die falschen Ableitungen bzw. Verbesserungsmaßnahmen für den Online-Shop getroffen werden. Schalte ich zum Beispiel Google Adwords Anzeigen zu Keywords, die viel zu allgemein formuliert sind, so wird die Konversionsrate für Google Adwords in meinem Shop sicherlich nicht allzu gut sein. Dies liegt dann allerdings nicht an der schlechten Usability meines Shops, sondern vielmehr daran, dass die Adwords Besucher eigentlich gar kein Kaufinteresse hatten.

Somit empfiehlt es sich herauszufinden warum der Besucher den Kauf wirklich abgebrochen hat. Dies kann man zum Beispiel mit einer kleiner Umfrage die aufpoppt, sobald der Besucher den Shop verlassen möchte. Mit ein bisschen Glück kann man mit dieser Umfrage sehr viel über den Besucher erfahren. Teilt er Dir zum Beispiel mit, dass er nicht gekauft hat, weil das Produkt nicht lieferbar war, so könnte man im nächsten Schritt auch nochmal nett nach seiner E-Mail Addresse fragen, um ihn dann zu informieren, sobald das Produkt wieder verfügbar ist. So erhaltet ihr Euch auf jeden Fall die Chance, dass er bald in den Shop zurück findet.

Was haltet Ihr von diesen Maßnahmen? Schonmal ausprobiert – wie sind Eure Erfahrungen?

[Fotos: Flickr.com, trustedshops.co.uk]

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